和很多其他中國汽車品牌進入歐洲的路徑不一樣，零跑汽車選擇了和歐洲車企斯泰蘭蒂斯合資的方式，也和大多數(shù)中國汽車品牌要么選擇電動汽車滲透率高的北歐，要么選擇本土汽車產業(yè)沒那么強悍的南歐國家作為首站，從而避開德國市場的做法不同，零跑汽車去年秋陸續(xù)進入了包括德國在內的九個市場。

短短一年之后，零跑汽車在銷量上實現(xiàn)了一個幾乎其他任何中國汽車品牌都沒有達成的效果，那就是在其歐洲市場銷量分布當中，德國市場銷量所占的比重是最大的。據(jù)JATO數(shù)據(jù)，2025年上半年，零跑汽車在德國市場的銷量占其歐洲總銷量的24.7%，占最大比重，其次為意大利的18.8%和法國的16.8%。

零跑國際德國國家經理馬汀?雷施（Martin Resch）將這場好的開局歸因為零跑汽車和斯泰蘭蒂斯的合作模式。11月底，在接受我的采訪中，馬汀?雷施談到了零跑汽車的銷量和定位，也細致梳理了該合作模式是如何落實到銷售網(wǎng)點布局、售后服務和本地化生產上的。

“我們完全摒棄依賴戰(zhàn)術性注冊和短期租賃的渠道”

衡量一家品牌的市場存在感，銷量往往是最直觀的指標。雷施表示，“目前我們的銷量已超出預期，沒想到在德國市場起步如此迅速。預計到年底，累計注冊量將突破7000輛。”據(jù)德國聯(lián)邦機動車運輸管理局（KBA）數(shù)據(jù)，零跑汽車11月在德注冊量為1046輛，1至11月累計6429輛。

比銷量數(shù)字更重要的是客戶結構。雷施強調，零跑有意堅持純凈的銷售渠道策略，即直接面向私人客戶與B2B企業(yè)客戶銷售。“我們超過70%的車輛銷售給私人客戶。零跑今年明確將重心放在私人客戶領域，因為這類客戶對車輛有真實興趣，他們購買且真正使用車輛。目前沒有其他制造商達到如此高的私人客戶占比。”

按照雷施的說法，零跑完全摒棄依賴戰(zhàn)術性注冊和短期租賃的渠道。“過去三四年間，部分過度依賴此類戰(zhàn)術而進入歐洲市場的中國品牌，如今已在市場上邊緣化了。再比如租賃。若向租車公司一次性注冊數(shù)千輛車輛，往往會導致車輛在半年后大規(guī)模流入二手車市場，進而沖擊新車銷售體系。”這些都是零跑汽車想避免的。

“我們瞄準的就是性價比”

目前，零跑汽車的銷量擔當是T03。去年9月，零跑汽車以迷你小車T03和SUV C10兩款車型進入歐洲市場。在2萬歐元的歐洲小車市場，T03面臨的競爭對手屈指可數(shù)。在雷施看來，歐洲市場上存在一個在親民價格上的空缺，而零跑汽車正是抓住了這個機會，填補了這個空缺。“我們明確地將自己定位在大眾主流市場。零跑T03的起售價為1.89萬歐元，正擊中了市場的痛點。目前，我們看到沒有其他中國制造商采用類似的策略。”雷施稱，在上市十二個月后，T03在德國實現(xiàn)了穩(wěn)定的月銷量600至650輛。據(jù)KBA數(shù)據(jù)，11月，零跑T03注冊量為681輛，1到11月累計4510輛。

繼T03進入歐洲市場一年之后，零跑汽車以B10進入C級這個德國銷量最大的細分市場。斯泰蘭蒂斯年初曾宣布將不再在波蘭工廠組裝T03時，一度出現(xiàn)了關于零跑將產品重心由T03轉移到B10、生產基地因政治考量由波蘭轉移到西班牙的猜測。

雷施對此做出了回應。在波蘭組裝T03除了可以規(guī)避針對中國電動汽車進口的反補貼稅之外，原本有望受益于法國對“歐洲制造”電動汽車的補貼政策。然而，由于在波蘭組裝的T03最終未被納入補貼范圍，組裝計劃被擱置，這批原本面向法國市場的車輛最終轉而銷往德國。雷施表示，這也恰恰反映了，與斯泰蘭蒂斯的合作模式為零跑帶來了更大的回旋余地和更快的市場應變能力。

零跑汽車既然可以利用斯泰蘭蒂斯在波蘭的工廠對T03進行組裝，自然也不難理解，它也可以在斯泰蘭蒂斯位于西班牙的工廠進行本地化生產。根據(jù)計劃，將在2026年第四季度開始在西班牙生產零跑汽車。首款車型計劃為B10，并且很可能在同一工廠生產更多基于LEAP 3.5平臺的車型。雷施解釋道，“我們現(xiàn)在為B10制定的規(guī)劃和在波蘭的半散件組裝屬于完全不同的級別：我們的長期目標，是實現(xiàn)零跑汽車B系列車型在歐洲的本土化生產。”

至于產品策略，對于一家想在歐洲成為提供全系列產品的汽車品牌，光有T03是遠遠不夠的。雷施透露，到明年年底，零跑汽車將推出六款覆蓋從A級到D級各個細分市場的車型，從而在所有相關細分市場中占據(jù)一席之地。“我們預計T03在未來一年仍將是我們在德國銷量最大的車型。然而，從長遠來看，考慮到細分市場的規(guī)模，B10將會取代T03，成為我們最暢銷的車型。這并非是T03向B10的戰(zhàn)略轉移，而是市場發(fā)展和德國細分市場規(guī)模的結果，這將使B10成為我們銷量最大的車型。”

和T03一樣，B10主打的也是性價比。該款車型基礎版售價為2.99萬歐元，Design版則為3.39萬歐元。“我認為，B10的定位是其全配版價格與歐洲和其他中國競爭對手的基礎版價格相當。我們?yōu)锽10設定了一個非常好的價格點。”

“沒有經銷商，就沒有來自客戶的信任”

產品定位固然重要，但更讓入歐中國車企頭疼的恐怕是銷售渠道問題了。有些汽車品牌要么選擇直營，有些則選擇通過經銷商模式從零開始建設銷售網(wǎng)絡，而零跑卻可以輕裝上陣，借力于斯泰蘭蒂斯已有的經銷商網(wǎng)絡。雷施介紹道，“在過去的12個月里，我們在歐洲開設了700多家零跑汽車銷售網(wǎng)點，其中在德國就有120多家。預計到明年第一季度末，德國的網(wǎng)點數(shù)量將達到150個。”

在配件供應上，零跑汽車也融入到了斯泰蘭蒂斯的倉儲和配件供應體系中。雷施表示，零部件的歐洲中央倉庫位于都靈，而在德國，則有19個DISTRIGO中心配備了零跑汽車零部件。所有在德國DISTRIGO中心庫存的零部件，可以在隔夜或24小時內抵達經銷商。“約80%的零部件可以達到24小時之內的速度，只有來自都靈的零部件需要兩到三天的時間。不是每個競爭對手都能提供這樣的服務。”

在雷施看來，選擇傳統(tǒng)經銷商模式是新進入歐洲市場的中國汽車品牌的必由之路。他給出的邏輯是，消費者并非單純購買“某件中國產品”，而是在TA所熟悉的、信任的本地經銷商那里購買某件產品。“正因為如此，我們從一開始就沒有選擇直營模式，而是與斯泰蘭蒂斯合作，依托后者超過一千個網(wǎng)點的龐大經銷商網(wǎng)絡，使得快速擴張成為可能。由此也形成了一個‘信任三角’：經銷商信任我們，客戶信任經銷商。”

這條規(guī)則不僅適用于中國汽車品牌，也適用于歐洲車企。很多歐洲車企其實都想借汽車電動化轉型的機會，推動銷售模型轉型。有些車企嘗試代理模式，有些甚至試圖完全繞過汽車經銷商，激進地選擇直營模式，但鮮有成功者。其實，過去的兩年，斯泰蘭蒂斯也有過轉向“新零售”模式，即代理商模式的嘗試。該模式在奧地利等國已經完成了轉型，卻在德國市場面前知難而退了。

在采訪中，雷施多次強調零跑汽車因和斯泰蘭蒂斯的合作所擁有的“巨大優(yōu)勢”，稱該合作集合了中歐兩個世界中的“最好部分”，并稱零跑是“中國人中的歐洲人”。目前看來，零跑汽車和斯泰蘭蒂斯確實正走在雙贏的大道上。不過，用“強強聯(lián)合”或者“患難與共”恐怕都不能準確地形容這起聯(lián)姻。更準確的說法可能是，它們實現(xiàn)了揚長避短和優(yōu)勢互補：前者利用后者的即成體系，后者仰仗前者的產品。換句話說，眾車企可能已經進入一個憑單槍匹馬已經無法輕易勝出的時期了。

（本文僅代表作者本人觀點，責編：閆曼 man.yan@ftchinese.com)