十月底，德國進入了陰冷多雨的秋季。一個周二的午后，在我前往杜塞爾多夫一家比亞迪銷售門店的路上，大雨瓢潑。我當時想，天氣如此糟糕，店里想必比較冷清吧。

之所以選擇比亞迪，從銷量上來說，比亞迪作為汽車品牌是在德中國自主品牌中走得最遠的，至少目前如此。而且，無論在提升品牌認知方面，還是在擴張銷售網絡上，比亞迪也是最高調的。今年第三季度，比亞迪利潤下滑約33%，海外擴張越發顯得緊迫。在過去的近三年間，比亞迪在關鍵市場德國經歷了漫長而艱難的爬坡期，而今終于迎來了高速增長階段。我想了解，代表增長和轉機的數字背后，真實場景是怎樣的。

目前，在德國西部人口大州北威州省會杜塞爾多夫，共有兩家比亞迪品牌店，其中一家由汽車經銷商莫爾集團（Moll）負責。莫爾共經營十三個汽車品牌，有歐洲本土品牌如大眾集團旗下品牌，也有中國新來者如比亞迪，既有走量品牌如大眾汽車品牌，也有高端品牌如奧迪，還有超豪華品牌如賓利。而在中國汽車品牌中，既有總被歐洲人誤解為純歐洲品牌的極星，也有在歐洲仍然比較陌生的純中國自主品牌比亞迪和小鵬汽車。這家門店位于一片工業區，秋雨之下，街頭越發顯得唯有灰色調。除了比亞迪，這條街上還有莫爾經營下的大眾汽車、沃爾沃以及邁凱倫門店，而比亞迪店和邁凱倫店之間隔了一個小型停車場。

我走進比亞迪門店，展廳共擺放著三輛比亞迪。前臺的工作人員是一位中國人，他解釋道，前一晚由于品牌推廣活動而臨時騰出了空間，還來不及恢復原貌。此時，一位德國中年男性顧客步入店內。他并無預約，只是被店內的展車吸引而來。他開始打量離門口最近的Seal ，再到Dolphin Surf，最后拉開了位于最里邊那輛比亞迪Seal 6 DM-i的車門。

而門外，一輛Dolphin Surf試駕車駛入停車場，車上下來一對五六十歲左右的德國夫婦。男性顧客徑直走進了一位銷售的辦公室，女性則坐在了旁邊的休息區。我走到她的對面，表明了自己的身份，開始和她攀談起來。她表示，雖然是為自己買車，但買車和看車都由自己先生決定。之后在和她先生談到試車的契機時，他搖了搖手中的起亞車鑰匙，稱自己開電動車已經開了兩年，現在想嘗試新的品牌，而比亞迪就在考慮范圍之內。有著電氣工程職業背景的他表示并沒有做出最終選擇，可能還將繼續考察下去。

與此同時，前文提到的第一位男性顧客正在銷售的陪同下，觀看停放在店外的車輛后備箱。我走向前，表達了歉意，并詢問能否在不干擾流程的情況下旁聽咨詢過程。顧客表示并不介意，銷售卻婉拒了。我的腦海瞬間閃回了自己方才主動和店里顧客談話時，銷售時不時投來的目光。

我只好走回店門，這時恰好一輛Seal U試駕車駛入了停車位。車上下來的是第二對五六十歲左右的德國夫婦，女性顧客向投去探尋的目光的我豎起了大拇指，我迎上前去。她表示他們目前開的是奧迪燃油車，接下來要決定的是自己的第一輛電動車。在做了無數功課、在網上看了無數汽車測評后，這位女性顧客認定比亞迪這款Seal U因性能和性價比表現最突出，而考慮的品牌里包括大眾旗下的Cupra。在整個短暫的談話過程中，她的丈夫始終保持表情溫和，沒有插任何一句話，其家庭決策機制看上去和前一對夫婦不太一樣。

在我停留的兩小時時間里，我看到了三起試駕，其中包括兩對德國夫婦和一位烏克蘭女性，也看到了兩三起出于興趣而前來看車的顧客。在我與人交談的過程中，我注意到一起有著中國面孔的顧客。后來據工作人員介紹，那天下午總共有四起試駕預約，顧客中也確實有中國人。

按照莫爾集團比亞迪業務負責人伊旺?皮特斯（Yvonne Peters）的說法，該門店目前線索轉化率相當優秀：銷售線索轉化為試駕的比例為36%，試駕后最終成交的比例則達到46%。皮特斯表示，這家共有三名銷售人員的門店自今年七月初運營以來，已售出120輛車，其中約90%為租賃。在客戶構成上，私人客戶占比70%，企業客戶占比30%。目前，店內最暢銷的車型為SEAL U DM-i。皮斯特解釋道，德國人對續航里程仍然很挑剔，有所顧慮。

SEAL U DM-i在這家門店的銷售情況與該車型在歐洲市場的整體表現相一致。在德國，根據德國聯邦機動車管理署數據，10月，比亞迪新車注冊量為3353輛，同比增加866%，占新乘用車注冊總量的1.3%。在眾車型中，車型SEAL U注冊量比重最大，占其總注冊量的約45%。其中，98.6%為SEAL U插電混動車。

而在歐洲層面，按照JATO數據，隨著SEAL U插電混動車型的推出，這款車很快成為比亞迪在歐洲最暢銷的車型。2025年上半年，比亞迪在歐洲市場的銷量約70500輛，已經超過了2024年整年的50300輛。按照JATO的分析，比亞迪在銷量上的突破，除了比亞迪在很多細分市場提供比較多的車型，還在很大程度上得益于比亞迪在該地區在產品策略上的調整，即推出了第一款混合動力車型，即SEAL U插電混動車型。皮斯特向我補充道，銷量的增長還在于比亞迪與更多的經銷商合作，“去年可能是10家、20家銷售點，今年年底可能將達到一百二十家。”

采訪完皮斯特后，我從她的辦公室出來。隔壁銷售辦公室里，第二對試駕夫婦還在。按照工作人員的判斷，這對夫婦這次試駕的是Seal U純電版，并且預約了之后的一周試駕Seal U插電混動版，而咨詢時間如此之長，成交的概率很大。我決定等一下結果。

果然，這對夫妻從辦公室走了出來表示，在只試駕了Seal U純電版的情況下，他們決定選擇Seal U插電混動版。對于沒有選擇純電，這位女性顧客稱，“我的丈夫還沒有到那個階段呢。”臨走前，我提出留下聯系方式以進一步了解的請求時，女性顧客斷然拒絕了，一個并不讓我意外的德國式警惕。

（本文僅代表作者本人觀點，責編：閆曼 man.yan@ftchinese.com)